标 题: 说说我所知道的一些浙江小老板的创业发家史(一) (ZT)

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标  题: 说说我所知道的一些浙江小老板的创业发家史(一) (ZT)
发信站: BBS 未名空间站 (Wed Aug 22 02:19:42 2007)

山西出了黑砖窑事件，全国上下义愤填膺痛心疾首。为什么山西会出那样的事情？为什
么山西的老板们只会开矿难不断的小煤矿和把人奴役成“奴隶”的黑砖窑污染社会、自
然环境来发家致富？为什么那些小煤矿黑砖窑总跟当地的头头脑脑有千丝万缕的联系？
平头老百姓就不能创业了？资本的积累就一定那么肮脏和血泪？创业成老板成富翁的路
真的只有那么窄？我真是想不通。

现在，我来讲讲我知道的普通浙江“小老板”们的创业故事，给大家听听。那些声名赫
赫的各种排行榜上有名的私营“大老板”，自然有各种资料可查，就不需我来多舌了。
都说浙江民营经济好，但到底好在什么地方，往深里说一般人就不太清楚了。在我看来
，其实这些遍地芝麻一样的普通“小老板”，才是生气勃勃的浙江民营经济的基石。

第一位我比较熟悉的老板姓周，现在咱们可以叫他周老板了。周老板是我哥哥的初中同
学，在他还是小周的时候，可以说是家境贫寒，毫无背景。我们浙江下岗职工不多，可
他爸爸偏偏就赶上了这事，周妈妈也只是一个普通裁缝。

小周大概十年前，从杭州一所美术学院的服装设计专业毕业以后，终于要踏入社会，面
对许多烦人的现实问题。就象现在许多大学毕业生一样，他开始也找过工作。可是一个
刚毕业的学生，没有任何资历和背景，能怎么样？现在学服装设计的大学生出来，也才
二千的工资，那时更只有一千多点。找来找去，怎么也无法令对人生有远大梦想的小周
满意。

不甘屈服于命运的周老板决定万事不求人，自己创业了。周老板是学服装设计的，妈妈
是裁缝，杭州是一座服装城，我们知道，他当然会去做服装。他决定去市场卖自己做的
服装。如果在其它地方呢，这说不定是个很困难的决定。可能大家会想，这是一件多难
多需要勇气的事情，周老板在未来无数的困难面前一定想了很多。但在浙江，象周老板
这样决定自己创业，还真是一件比较简单的事，是很普通的事，见得多了，其实很平常
。

创业，说到底不就是一个买卖关系吗？农民种出了菜，挑着担子去街头卖一般卖得掉吧
？人家需要啊。服装创业也一样，你要吃菜，你一样也要衣服穿吧？衣食住行、吃穿用
度各种日用品，只要是你需要的，我生产出来卖给你那就是我创业了。在许多象小周一
样的浙江人眼里，真的就可以这样想问题。

未来的周老板就去跟爸爸妈妈商量，妈妈也支持他。但头一个问题，创业需要钱，家里
那点积蓄不够。不够也有办法，对小周来说幸运的是，即使象他这样一个没背景的人，
也可以借到钱。因为浙江民间地下金融发达，对普通人创业帮助很大。只要人家知道你
是实实在在去做事情，一般还是能借到钱的。利率嘛，我知道的行情是，十万块借贷一
月一般给一千利息。现在银行房贷年利率也得百分之六左右，民间借贷还不到银行房贷
的两倍。关系好的，利率还能更低，借一万每个月给个五六十七八十。周妈妈大概帮他
从各种渠道一共借了十万元。十年前的十万，虽然不算多，但也够做点事了。

启动资金有了，周妈妈就拉了一些同行裁缝大妈们，七八个人，三五条枪，那么干起来
了。这是一个典型的浙江家庭作坊。值得注意的是，周家一开始就拉了别人来一起做工
，我们将会看到，这对生产效率的帮助是很大的。那些裁缝大妈们的传统营生，是给人
订做衣服。因为慢慢大家都爱买成衣去了，又省时又漂亮，越来越少的人会买布料找她
们做衣服了，生意不太多了，她们正没事干呢，既然周老板给开工资，她们当然愿意。
甚至可以借用她们手里本来就有的机器：缝纫机，这样周老板除了另外的一些必要机器
，就又省了一笔买缝纫机的资金。

大妈们从不远的绍兴轻纺城里进了布料，就要开工。绍兴轻纺城据说是亚洲最大，义乌
小商品城全国名气第一，它的名气就是第二。它什么样的布料都有，贵有贵的，要便宜
的更是拿手好戏。

“厂房”就在周老板家里，周妈妈收拾出了一间房，在这儿裁剪在那儿缝合，安排一下
也够了。刚开始，人不多，周妈妈自己也干活。大妈们有活就干活，有时候还加班，没
活就回家。那些活对她们来说不是难事：裁剪反正有图样，然后的上大身、袖子、衣领
、纽扣都会。有时侯活急了，周妈妈也允许大家拿回家去继续干。

就这么简单的一个安排，已经有工业生产的意思了。如果一个裁缝做一件衣服，工序不
少，可能要大半天。大妈们不会这么笨。就拿裁剪来说，一个大妈拿把大剪刀，少说也
可以一次裁好十几块叠起来的布。要是用上电动的切割机更不得了。上衣领这个活，就
由一个大妈专干，上一个一元钱，衣领大妈一天挣个五六十很正常。如果大妈们在自己
家各自为政，加起来一天也就能做个十件衣服。可要是上周家来分工合作，做出上百件
也不奇怪。听说亚当斯密写的书里有个做针的工厂的例子，我想到的却是浙江的家庭服
装作坊。

生产好象没周老板什么事，那他在干嘛？他常驻杭州女朋友家里（这也是小周的一个心
病，后面再说），摸市场、设计样品、画裁剪图、决定产量，再送妈妈那里生产。我在
电视上看见过介绍，说香港法国今天出了什么服装新式样，明天国内就能出来依样画葫
芦的，我信，因为周老板就经常那么干。

大妈们一天一百件服装眼看生产出来了，你肯定要问了，怎么卖呢？别急，咱们下回再
讲。

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浙江专业市场很厉害，几乎占全国专业市场的半壁江山。义乌的小商品，绍兴的布料，
余姚的塑料，海宁的皮革，永康的五金，都是全国第一，声名远扬直达全球。这些专业
市场，有的是原料来源，有的是销售渠道，几乎覆盖了周老板生意的每一个关键环节，
对他这样没什么背景的普通创业者帮助极大。

这些专业市场是怎么来的？很多市场起先都是由一地区一区域的产业，自发形成一定规
模的“马路市场”。然后当地政府出面，批地建楼，分设经营门面，出租给经营者，并
成立专门的市场管理单位来管理、服务于这个市场，逐渐发展壮大起来的。

这不是政府在摘取胜利果实。在浙江，很多专业市场在政府的引导和管理下，规模越来
越大，名头越来越响，政府在市场建设这一块，实实在在做了不少事。当然，政府也有
很大好处。经营用的摊位因为生意旺越来越抢手，政府收的租金高还在其次，整个产业
要是起来了，会极大地带动当地经济的发展。

一些外地政府原先不懂，还借管理之名乱收费，急功近利破坏市场。近来各地政府都知
道专业市场的重要性了，没有市场还要借各种名目硬搞，有点什么文化背景就开一个“
XX节”拉人来做生意。很多外地政府自己没钱也不会做，就引进浙江老板的资金，也想
开发成立各种市场。可惜的是，那些市场的货源，很多还是从浙江运去的，所谓的市场
，比浙江从草根成长起来的市场差多了。市场也不能是无源之水，没有当地民间雄厚的
产业做依托，跟浙江根本不是一个味，甚至不过是浙货的又一个销售渠道罢了。

咱们回头说周老板的服装。周老板早就想好了服装销售的主攻目标：杭州四季青服装批
发市场。这个四季青可不得了，名气非常大，是中国最具影响力的服装一级批发与流通
市场，全国各地客商云集，销售量巨大，号称“中国13亿人口人均一件衣服来自四季青
”。

别看名头吓人啊，这个四季青我也去逛过，不过是其貌不扬一座楼。楼里面呢，是一个
个二三十平方米的房间，就是批发商们营业的“摊位”。不宽的走道里人群攘攘，全是
全国各地来的客商。各家商户忙忙碌碌，这些批发商有些是去工厂拿货，有些直接就是
服装企业的门面。我看中件衣服想讨价还价，人家根本就爱理不理的。那意思是：只买
一件？一边去，门外那么多大卡车等着一次几千件提货呢。

周老板首先就是要把大妈们做出的衣服，从周家（在宁波）往杭州运。这也不是难事，
本来路就不远，各种货运方式还应有尽有，价格低廉，汽车不到两个小时就过来了。按
自己设计做成的衣服终于拿在手里可以推向市场了。周老板这时住在女朋友家里，女友
大他两岁，很喜欢他。女方家人对他其实也不错，没觉得他是个穷小子就看不起他。不
过他心里还是不自在，总觉得自己是为了创业，被迫谈了这个女朋友，还屈居别人家里
。不管怎么样，他和女友就拿着样品直奔四季青。

第一回推销嘛，总有点不好意思的，不敢往人多的摊位走，要是看哪家批发商门前一批
人马走了，稍微有点闲了，就赶紧凑上去：老板，你看看这衣服怎么样？

其实批发商都是些生意人，见得多了，并不会看不起初次创业的人。如果做的东西能帮
批发商赚钱，他们当然欢迎。周老板毕竟是中国美术学院（在杭州，是个全国知名的艺
朮院校）服装专业毕业的，水平还是有的。设计出来的衣服别具特色，既时髦漂亮又适
合家居，不是时装台上的摆设。那些批发商也不乏识货的，周老板表示可以先不收钱，
只是寄售，等衣服卖出去了再来收钱。这么走了几家之后，就有两家老板同意摆卖他的
衣服了。

所以说知识真的既是精神力量也是物质力量。即使是自己创业，像周老板那样有专业技
朮的还是有优势。往大里说，浙江重教育的传统和重商的文化，不仅没有矛盾，反而能
互相促进。

布完货，周老板跟女朋友回家等消息，起先几天强忍着不去打听。过了三天直奔四季青
，那两家批发老板见了他们就笑嘻嘻地说：你们的衣服全卖掉了，很不错啊，货款这就
给你们。你再拿些来吧，这次可以先付你们一部分钱。

欣喜的周老板知道，他的服装事业从设计、生产到销售的路初步打通了，市场的大门已
经向他打开一条缝了。他已经可以收回一些流动资金，建立资金流水，而不必靠当初的
十万元撑着，最危险的阶段过去了。以后，他要想的是，复制循环和扩大胜利果实。当
即他就安排让家里的作坊扩大产量。

由于成本不高，只要能在批发市场上卖出去，他的资金积累的速度非常快。有人可能要
问，他的家庭作坊除了人工，要不要额外的开销，比如稅收什么的？还真就是这么简单
，不就是一群大妈在一起干活么？大妈们只管干活，饭都自己回家吃，都不算一个企业
，政府根本不管。

就像一棵小苗，周老板的事业慢慢长大了。周家的小房那点生产空间，根本对付不了越
来越多的订单。他要去租厂房了，工人也很快会超过一百人，这时就不能再象地下家庭
作坊这样混了。他去工商注了册，算是一个正式的企业了。有了信心，他还在四季青租
下了三个摊位，自己当起了批发商。也卖货给别的批发商，但自己直接批发销售自家厂
里的服装，省去中间批发商的那一道坎，利润要高得多。这是很关键的一步。有些大客
户，中国市场大啊，一次就要一大卡车的货，干零售或者是当二级批发商销到外地去。
周老板和他们直接接上线了，大订单多得很，生意很快就做大了。

后来，周爸爸下岗的那个地方国营丝毯厂要卖了。周老板生意做得连租的厂房都嫌小了
，就想盘下来。自有资金不够，就下决心借钱也要买下来。他有稳定的现金流，自己有
信心，人家也愿意借钱给他。那丝毯厂的地皮其实不小，但当时中国经济不象现在这么
火，宁波房地产也没火起来，居然给他买到了个地板价。搬进去，工人很快就两三百了
。中午供应午饭，地方大了，有外地民工想要住厂里的还可以给解决住宿。现在光这块
地，周老板就赚大了，到现在地价不知道翻了几番了。

再后来，周老板觉得生产和销售分开杭州宁波两地毕竟不方便，自己在杭州也有能力解
决厂房了，就把工厂全搬到了杭州，周爸爸周妈妈当然也做杭州人去了。原来买的厂房
也不卖，就租给了别人家的厂子。

最后的后来，周老板真成老板以后，他看自己的女朋友不顺眼了。这个女朋友比他大两
岁，长得也一般，他心底并不真正喜欢。可当初，他还是赤手白拳，他毕竟需要在杭州
有落脚的地方，事业的发展也是未知数，也就那么将就了。可是现在，自己有钱了，长
得也不差，还怕找不到年轻漂亮的女孩子？

而且，他很狡猾。前几年女朋友眼看30多闹着要结婚的时候，他就拿“订婚”敷衍她，
办了订婚酒，却一直没真结婚。不知怎么就给他混过去了，反正订婚没有办结婚证，没
有法律效率。以后两边撕破脸了，女方就分不到家产。要是有结婚证，总得分一半吧？

所以，周老板终于结婚的时候，新娘子不是那个跟他一起创业却比他老的女朋友，却是
一位比他年轻七八岁的很漂亮的女孩子。我在心里都悄悄骂：陈世美。。。

好了，周老板的创业故事讲完了。下回呢，咱们就再讲另一个小老板的故事，那个小老
板可不像周老板这么一蹴而就，他的创业路曲折着呢。。。

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标  题: 说说我所知道的一些浙江小老板的创业发家史(3－7）(ZT)
发信站: BBS 未名空间站 (Wed Aug 22 02:21:20 2007)

说完了小周，咱们再来说小许。这个小许是我家的邻居，他妈跟我妈关系不错。许妈妈
还特别爱聊天，常来找我妈絮叨，我经常在旁边听着，所以比弄堂里的邻居们知道他家
的事情更多点。

小许人并不笨，但从小就不爱读书，成绩不怎么样，上大学根本不敢想。初中毕业后，
混到本地的一个中专学校，学电子电器。小许在那种中专学校也就是混个日子，没学到
什么东西。用许大妈的话说，学了那么长时间，家里冰箱坏了都不会修，电路有毛病电
灯不亮了也查不出来。。。

虽然学得不怎么样，只混来了个漂亮同学当女朋友，三年以后，小许还是毕业了。

毕业了做什么好呢？许爸爸许妈妈一直开服装店、皮鞋店，经济条件还不错，倒不图他
能帮家里挣多少钱。可一个大小伙子，总不能一天到晚躺家里睡懒觉吧，那像什么样！
就让他出去工作。一个社会新人，出去找事做，如果做不了公务员，也就是去打工了吧
？要有才能，倒可以去象流浪歌手一样去当“艺术家”，但他也不会。浙江打工的活到
是不少，无论是谁想找个工真是一点不困难。小许就进了一家当地的私企做工，还是生
产线上的一线工人。

小许这种娇生惯养的人，吃不起苦，做不到半年，就想改变自己的命运了。他见周围多
的是自己创业的例子，就想：我这么聪明，也不比人差在哪了，凭什么就得去当工人吃
苦做工？凭什么就不能创业？其实他倒真有些聪明劲，只是以前都用得不是地方。既然
想创业了，小许就琢磨上了。别的啥先不说，创业首先得有项目，这他还是知道的。这
时候，他想起了他一个朋友的爸爸。

象小许这种不读书瞎混的人，多半交游广阔。许妈妈倒也看得开，隔三差五就在家里开
大圆桌山珍海味地招待他的朋友们，只怕家里唯一的宝贝儿子没面子。这些 “酒肉”
朋友里，就有一个姓黄的。小黄本人平常得很，可他爸老黄，却是我们那儿的传奇人物
。

老黄教育背景不错，是文革前清华大学毕业的，到我们这工作，大约是三十多年前的事
。按说当时大学生很少，社会就再乱，老黄也正是大有作为的时候。可他用他的聪明才
智干的第一件大事，却是造假粮票！

粮票我没见过，据说以前是跟钞票一样重要的东西。你要是只有钞票没有粮票，都没有
办法买只包子来吃。那年月，每个人每月定量供应，你要多一斤都没有。人口多不够吃
的人家得到处去黑市弄粮票，要不就饿肚子了，也确实好些人吃不饱。老黄不知怎么就
琢磨上了，还真造了不少假粮票，让自己家人拿去换吃换喝。

其实，黄爸爸的假粮票据说造得天衣无缝，别人根本看不出来。可是问题出在老黄的妈
妈，就是小黄奶奶的嘴上。她看人家叹气说家里粮票不够吃，一时嘴快，竟然得意地说
：“我家的粮票可是吃不完的。。。”有那听见的一合计，越想越可疑，就把黄家举报
了。黄爸爸自己“做”的粮票有没有拿到黑市换过钱，那么久以前的事我只是听说，不
太清楚，以后再好好“采访”他们一下吧，呵呵。但他肯定留下不少证据，政府一查，
老黄当即啷当入狱。可能在那年月，伪造粮票就和现在造伪钞一样，是重罪，他被判了
好几年的刑。

刑期虽长，抵不过光阴似箭日月如梭，老黄又被放出来了。出来以后，就算他是清华毕
业的大学生，工作反正是丢了，老婆也跑回了她的上海老家。嘴不严惹事的黄奶奶已经
含恨故去，只剩下还很小的小黄，在亲戚家盼爸爸回家。他去上海找过妈妈，可是妈妈
有了新家，塞给了他几十块钱就让他回去，不要他了。

幸亏政策开放了，慢慢地各种小企业办起来了。跟儿子相依为命的黄爸爸就在一个工业
园区的路边租了几间房子，开了个模具店。什么是模具？那是一种像印章一样的东西，
就是先做一个模型，把塑料什么的用这个模型通过车床一压，各种产品就出来了。很多
五金类小企业都是需要模具的，黄爸爸的手艺也是真好，这模具店的生意着实不错。

黄爸爸还有个特殊的嗜好：发明千奇百怪的东西。在模具店里没事干的时候，他发明过
很多东西。我听说过而且还记得的有：动弹一下脚趾头就会自动向前滑的旱冰鞋，可以
折叠得体积特别小用塑料做的份量特别轻的自行车，旋转螺母自动开合的圆规。据说他
申请了专利的发明就有十几个。我听说的时候心里那个佩服，这就是科学家啊！毕竟是
清华毕业的！虽然有些怪脾气，可是脾气越怪那不是越科学家嘛！看人爱因斯坦。。。

咱们回头再说小许想创业的事。他想到的项目是什么？就是黄爸爸的那些发明。平日里
听小黄说，他爸爸的那些发明啊，已经被好些厂商看上了呢。凭他和小黄这么铁的交情
，黄爸爸能不卖个面子，给他个小东西生产一下，也让他发发财？小许想得心里一热，
当即直奔黄家找黄爸爸商量上了。

黄爸爸果然看在儿子面上挺好说话，让小许自己挑他的那些发明。小许挑来挑去，就挑
了那个黄爸爸根据老式圆规改良而成的“新型快速开合微调圆规”。为什么要挑圆规呢
？因为它小啊，生产起来应该成本不大，模具好刻。听上去怎么也比“脚趾头驱动的旱
冰鞋”容易上手吧？

既然决定了，那就开干！小许还挺雷厉风行的，马上和小黄一起去杭州为这种圆规申请
了实用新型专利。这圆规只是个小发明，黄爸爸其它大发明多的是，小发明懒得申请专
利。黄爸爸是爽快人，也没要小许一分钱。小许还算有现代观念吧？还没生产呢，就先
保护自己的“产品”了。

这种圆规究竟有什么特别可以申请专利呢？即使过去不少年了，小许家还一堆这种圆规
。我昨儿找许妈妈要了一个，我把照片都拍上来了，大家看看吧：
点击看全图

根据说明书介绍，这种圆规的好处是：
1. 精确度高，重量轻，两脚可以快速开合，也可以通过那个中间的螺旋精细微调。
2. 换铅笔芯快，大中小学生和企业设计人员都适用。
3. 可以画大圆，可以画小圆，而且使用方法能增强手指灵活性还能开发大脑（注：这
不是我总结的，是说明书上写的，我觉得是没话找话）。

能增强手指灵活性还能开发大脑的使用方法是：用食指指腹顶住圆规顶部，用中指和大
拇指来旋转圆规，调节规脚时旋转微调轮即可。。。

东西小许觉得合适，专利也申请来了预防畅销时被模仿。万事具备，小许就信心十足地
要用这个圆规，开始闯市场创业了。。。累了，等我喝口水再来。

小许既然决定要靠这个圆规打市场了，首先就得把它从蓝图设计变成产品。怎么规模生
产出可以卖的产品----新型圆规来呢？自己买机器招工人实打实开干吗？很多刚开始创
业的浙江人不会那么干。

1. 买机器招工人，需要资金太多，程序太繁琐。
2. 即使你非常看好某一个产品，在有客户给你大订单一手交钱一手交货之前，那也是
有失败的风险的。不能先就把摊子摊得太大，应该等成功了再慢慢上规模。
3. 浙江多的是代别人生产各种金属、塑料小零件赚点加工费的小厂子。那些厂子一般
不生产特定的完整的东西。它们要么给一些名牌大厂生产配套，要么就接一些五花八门
的小零件来做。你一个新创业的找上门去，只要给材料费加工费，他们当然也愿意替你
整出你想要的各种零部件。

小许的圆规就是先刻了模具，再找这样的小工厂代工生产出来的。那个“新型圆规”，
我们就拿着照片数，都可以看出来，拆开来就是八九个并不复杂的零件。他找了两三家
小厂分别加工，然后把那些七七八八的零件全拿回家。拿回家来，也不招工人，直接就
让爸爸妈妈帮手干上了组装活。

点击看全图

看见圆规里那根特别长、特别尖、特别嘇人的钢针了吧？我妈妈说，那阵子，经常看见
许爸爸在家门口垫块磨刀石，对钢针是又敲又磨----那些拿回来的钢针好些都不够直不
够尖，需要敲一敲磨一磨才好装。不知道的，还以为碰上李太白再世呢，把小许爸爸给
累的。不过话说回来，小许自己也干活的。他们一家三口，有时侯还加上小许的女朋友
，就那么硬生生磨啊装啊弄出来了好几大箱完整的、像模像样的新型圆规。然后，再配
上设计好的塑料包装、使用说明书，齐活了！

小许把它们打了几个大包，就托运了出去。托运到哪？小周卖衣服去杭州服装市场，小
许的圆规算小商品，当然是去全球最大的小商品市场----义乌。圆规出去了，小许也跟
着出去了。跟小周卖服装一样，去义乌小商品城那些专门经营文化用品的摊点踩点谈生
意。谈的结果也跟小周差不多，有几家摊点老板同意摆卖他的圆规了。当然，也先不给
钱，算寄售。

小许就信心十足地回了宁波，继续组织“生产”和“组装”，跑市场让他感觉良好。可
惜，他的良好感觉结果证明却是盲目乐观。他没有小周幸运，等了好几个星期，市场对
他的圆规反应仍然十分冷淡。摊点里即使卖出去了一些，数量也不多，收回来的钱都不
够路费的。很快，随着市场反馈的信息越来越惨淡，新型圆规再也激不起一点浪花的时
候，小许彻底失望了，也没信心了，手边的生产就停下来了。他的第一次创业失败了，
生产、跑市场花了父母不少的积蓄，留下来的，却只有那几大箱再也卖不出去的圆规。

小许失败的原因是什么？他的圆规为什么卖不出去？归根到底，还是他要创业，却没有
调查市场，对圆规市场没有了解，想当然地就开始做：

1. 他的圆规那些所谓的“特色”，其实并不算什么。使用圆规的，绝大多数就是那些
中小学生，他们要那么精细干嘛？传统钢制圆规那也是两脚一掰就快速开合，写作业画
个圆，用不着那么精细。即使要精度，市场上也有带微调螺母的钢制圆规，比小许的塑
料螺母要精细。从功能上来说，小许生产的新型圆规完全没有特色。

2. 其次，是价格没有优势。在市场上，圆规已经是一种非常成熟的产品。那种钢制的
老式圆规，零售两三块钱一个的也有。这种“新型圆规”呢，虽然是塑料做的，可各种
零件让别人生产，量又上不去，一算下来，批发价就得往这个价钱走。

3. 最后，模样也不见得漂亮。看上去就觉得挺简陋的，不如亮闪闪的钢制圆规档次高
。也就是外观上觉得有点新鲜：塑料的，中间这么长一根大针！但想让很多人掏钱买，
远远不够。市场是最硬碰硬的，没有过硬的长处没谁搭理你。

小周毕竟是服装科班出身，对市场把握要熟得多。小许开做之前如果多跑几趟义乌了解
情况，情况就会好多了。但他经验不足，自我感觉良好，把创业看得太简单了。等幻想
被现实击破，已经晚了，先期的投入已经陪进去了。做模具要花钱，让小工厂代工零件
也不能数量太少，小许做的三四万支圆规基本全砸手里了，各种成本一算可能赔了近十
万。

他几大箱没人要的圆规怎么办？等小许有孩子了，孩子长大了学数学时画圆用？那真得
用到子子孙孙无穷匮了。这几年啊，我晚上“教书”辅导邻居小孩的时候，许妈妈经常
拿几个圆规来串门。看见哪几个小孩是新来的，就把圆规往人家手里塞。有那不好意思
要的，她还会把圆规放人家铅笔盒里再不许拿出来。唉，其实，我也不愿意让孩子们用
这种圆规。那根长长的尖钢针，随便一拔就能拔出来。小孩子贪玩，出了事算谁的责任
啊，真让人心惊肉跳。可我也不好意思当许妈妈面要孩子们拒绝，毕竟这些圆规也就指
着这发挥余热了。当然，等许妈妈出去了，我还是对小孩们千叮万嘱：千万别把那根钢
针拔出来互相刺着玩啊，手一抖扎错地了，会出大事的。。。

再喝一回水，大概就能讲完小许变成许老板的故事了。。。


小许的圆规生意失败以后，很是沮丧了一阵子。心灰意冷之下，甚至去一家工厂上了班
，当总经理边上跟班的司机。这驾驶执照，他很早就已经考出来了的。

可他毕竟是很不安分的一个人，心里其实很不甘心。浙江创业机会多，没几天机会又来
了。他家一个远房亲戚，到附近办事，忽然来他家拜访。这亲戚外号叫“白眼”，因为
一只眼睛不好。“白眼”亲戚听许妈妈叹着气说了小许创业失败的事后，说他可以帮忙
，就介绍许家做一种“包赢”的生意。他常年在外跑，认识很多有办法的人，其中一个
，是上海一家工厂的厂长。那个厂业务发展很快，自己厂产能不够，正在招靠得住的人
合伙生产一种小零件。这小零件看上去象一个铜片焊接上一截电线，生产出来可以返卖
给厂里，有多少要多少。要合伙生产这种零件，得有技朮，要先买他们厂里的一种能生
产那种零件的机器。

许家早就在亲戚间听说“白眼”有办法，这几年干得是风生水起。再看他西装革履，手
夹公文包，谈笑风生，气派不凡，连那只“白眼”似乎也不那么碍眼了。小许和许妈妈
他们心下早信了八九成。不过，鉴于第一回圆规失败的教训，小许还是谨慎多了，他决
定要先去调研清楚这个行业，不能象上回头脑一热就干起来。

小许就提出，让“白眼”叔叔带他去上海那家工厂摸摸情况。“白眼”说没问题，当即
就带小许去上海考察工厂。到厂里一看，生产井然有序，人来人往看起来欣欣向荣。厂
长看“白眼”的面子，还亲自接待了小许，详细解答了他问的很多问题。

小许琢磨着，已经没有什么可以犹豫的了。机器，付了钱就会从上海送过来。厂房，可
以租。工人，可以招。原料，可以买。这回最好的是，产品生产出来以后的销路都不用
担心了，卖给上海的厂子就行了，不象圆规生产出来了卖不出去。看来这回机会非常好
。小许非常感激白眼，决定要开干了。回来和爸妈一说，也觉得确实是好机会。

但剩下一个大问题：资金。买机器，租厂房，招工人，买原料都需要不少钱。许家的钱
经过圆规一役，已经不够再折腾一回了，这回需要的钱还更多。另外，许爸爸许妈妈经
营鞋店，也需要流动资金维持。

在浙江，创业如果只靠家里的钱不够的话，一般有这么几条路可以筹钱。一是找亲戚朋
友借钱。浙江老百姓殷实，口袋里都有些钱。刚创业的人需要的钱不太多的话，这个亲
戚借两万那个朋友挪三万，凑个十几二十万还是不难的。每万元一月给五十到一百利息
，视关系亲疏而定。上回的小周就是这么借到创业资金的。

二呢，就是找大老板借钱。也有人觉得零碎借钱麻烦，又有关系认识一些已经做大的老
板，就找他们借。浙江大老板们口袋里一般有剩余的流动资金，搞实业的老板们一般不
爱去炒股，有时这钱就闲着不知道该干嘛。借出去也算一条投资渠道，钱生钱了。借出
去的大钱其实利息水平也差不多，不过一般往高了算，每万元每月一百。橡树村网友帖
子里说有北方来的大学生在萧山融到了五百万去创业，那应该就是大老板们的资金了。
那些北方同学应该是通过浙江同学这样的关系借到钱的吧？没有熟人信任的人介绍疏通
，老板们是不会放心把钱借出去的。（橡树村网友的帖子:http: //www.cchere.com/
article/1109295）。

前一阵爆出来的金华“亿万富姐”吴英集资案，就跟这种筹钱方式有关。案犯以高额利
息为诱饵借钱，借新钱还旧钱的利息，最后资金链断裂还不出钱来，骗局败露。其实这
种事以前也有，只是没有吴英做得大而已。我就知道有做中间“介绍人”帮人借钱的，
然后人家生意失败还不出钱来，“介绍人”给逼得卖房还钱还欠一屁股债的事。不过，
这种事相对于浙江民间巨大的地下金融来说，是小概率事件，很多“小老板”的发财路
，还是从这种地下金融开始的。

最后，就是浙江特色的“起会”了。什么是“会”呢？我不知道别的地方有没有这样的
做法，有的话是不是这样的叫法。在浙江是，谁家需要比较大笔的现金了，就找来另外
一些人，一般是十个人。加上需要钱的“会头”，一共十一人，凑一个“会”，每个人
都算一个“会脚子”。约定每月或每三月每半年等期限，一起凑一次钱，共十一期。每
期凑的钱，依次给某个“会脚子”单独使用。当然，起会的“会头”最先拿到第一期的
钱，因为就是他急需用钱才起的“会”。会脚子挨个拿钱的顺序，是事先约定并白纸黑
字写下的，叫“会单”。那不急着用钱的，就先往后排排。“会头”起会一般找的是亲
戚朋友，给“会头”面子，才答应给凑个“会脚子”。因此，一般顺序大家还能排得安
稳。有些人还挺喜欢来个“会”，因为有零存整取的意思，利息虽然不算多，但比银行
定期存款要多。这利息是这样给的，还没轮到拿钱的人每次凑钱只要给本金，拿过“会
钱”的每次凑钱就需要加入一定的利息了。所以，一般越排后面拿到的利息也越多。不
过也有友情赞助不算利息的。

每次到了拿会钱的日子，会头就会在自己家里摆下酒席给会脚子们吃，叫“吃会酒”，
吃完才收会钱。有时侯还送个脸盆啊热水瓶啥的，都是会头的责任，谁让他最先需要钱
呢。这是说会钱比较多的情况。如果集的钱不多，吃11次酒开销就不小了，就不用这么
干了，由会头挨家上门收钱就行了。

当然，也有中间有人交不出会钱了要“倒会”的，那会头就有代他交钱的责任了，这会
头一人分饰两角，维持会的运作。要是会头也交不出钱了呢？那只好“倒会” 了，运
作就此停顿，还没轮到拿钱的会脚子们就只有自认倒霉了，交出了会钱，却只能收到欠
账条。既然有“倒”的风险，会脚子们答应凑一脚之前，一般要考察一下别的会脚子都
是谁，“靠硬不靠硬”（宁波话，意为可不可靠）。都是朋友亲戚邻居多，谁不知道谁
啊，要是会单子上有陌生名字或者记录不太好的名字，会脚子们就会犹豫推却了。

这起会也算是浙江地下金融的一部分，历史挺悠久的。据说以前大家都穷的时代，就有
每月一元凑十元的“会”！在农村，甚至有每次五毛凑五元的。后来呢，从几万十几万
到更大的会都有了。其实要弄钱还有个办法就是跟银行借，可是刚开头创业银行不会借
的，他们只会借给老板们钱。这次许家需要不少钱，用的就是起会的办法。许妈妈还求
我妈妈也去“凑了一脚会”。许家在邻里信誉一直不错，所以还能成功起会。

会钱收上来了，小许马上就去上海那厂买了十几台机器，然后租了离家不远的一个商场
的仓库作厂房，又去劳动力市场招了几个工人，兴冲冲又上马了。

看来还得喝水。。。


话说小许“包赢”的生意上了马，他就认认真真地又忙开了：买原料，安排生产，监督
产品质量。虽然说招了工人，很多事小许还是亲自出马，包括许爸爸许妈妈也是全力支
持。一时间又忙又累，可充满了希望。

其实那种小零件倒是不复杂，不过是买了铜材，切割成小片，再用银子焊接上一截电线
就算完工。您没看错，是银子。我刚听说用银子焊也纳闷，这得用多少钱啊，别是水银
吧。但许妈妈说，其实银子比金子便宜多了，不是特别贵，一个零件也用不了多少银子
。产品的质量小许亲自盯着，特别是开头的几批货，怎么也不能出问题啊，那会影响以
后的合作的，还指着这挣大钱呢。

很快，第一批货生产出来了，经小许检验也觉得拿得出手了，小许就把货发往上海那家
厂。可是，没有想到，过了几天，那批货竟然给退回来了，说是质量不过关！质量不过
关？小许明明觉得自己已经尽了全力足够小心了，怎么还是不过关呢？琢磨来琢磨去，
寻思是自己图便宜买的焊枪不够档次。上海的企业要求就是高啊。自己刚开始生产，经
验不足，生产条件可能是差了点。

虽然退回来了，但不能不继续做啊。小许咬咬牙，再买原料重新组织生产，并且买来了
生产需要的高档焊枪，不凑和了，对产品质量更是一丝不苟地把关。忐忑不安中把第二
批货发出去不久，心想这回该成了吧。不料很快又收到了退回的货单，这回的说法是：
上海工厂自己的生产也遇到了麻烦，产品卖不出去了，就暂时不要再生产往上海运货了
，运去了也只能在厂里堆着，没有钱。

小许这下傻眼了，急忙去找白眼叔叔商量，却再也找不到白眼叔叔的踪影，据说是又不
知跑哪个外地发财去了。怎么办呢？生产只能暂时停下来了。小许心里知道不妙了，但
还是抱着暂时的希望，也许上海厂家窘迫的情形能马上改观呢？那自己也就能起死回生
了。快绝望的人经常这样，有万一的希望都不想放弃。

可是，很快传来了白眼叔叔出事的消息：他倒卖虚开增值税发票，被公安抓起来了！我
不知道这个发票是怎么回事，听许妈妈说，就是从一些有多余发票的厂家把发票弄来，
卖给个人或单位，可以偷税漏税（有没有人知道怎么偷的？）。赚的钱呢，白眼和卖出
发票单位的内线一起分。原来白眼是这么发的财！

小许一下子觉得仅存的一点希望也破灭了，这买上海机器生产零件再卖给他们的生意，
一定也是白眼跟人家串通好来害他的！很明显了，他们只是想把这些破机器卖大价钱！
还是亲戚呢，竟然这么害他！

工人解散了，厂房退掉了，机器锈成破铜烂铁了，小许也垂头丧气了。许爸爸许妈妈还
不想声张，这事说出去有够丢人，跟我妈妈关系好才不瞒着。许家生着闷气，这回又陪
了二三十万，但会钱和借款不能不还，只有尽力维持鞋店的生意，用钱再节省点，勉强
对付过去。

这么瘟头瘟脑过了几个月，小许的舅舅看不下去了，就劝许家说：这么下去不是办法啊
，生意失败了以后就不做事了？这样吧，公交营运生意不错，赚钱不少，外甥既然开车
水平不错，就买辆公交中巴来开吧。这生意实在，只要每天出勤，别人有生意你也会有
生意。虽然辛苦点，但收入稳定，算个稳当营生。

许舅舅在部队当过驾驶兵，复员回家后跟老婆一起买了辆中巴车，专门跑宁波到下面一
个县市的热线。几年下来，房子买了，口袋鼓了。这可绝不是骗人的，而且，有自家舅
舅熟门熟路带着，怎么也好混点吧？看小许虽然不是很开心，可是也没有反对，许爸爸
许妈妈当即就决定，厂子毁了也只有这样了，事情还是要做。那么就让小许跟舅舅学，
买辆中巴车跑公交去吧。

那时候，公交生意是非常吃香的，牌照很热门，已经不给发新的了。要做这个生意，只
能高价买人家卖的旧车，连线路牌照一起盘过来。这下又需要不少钱，大概四五十万，
许家只能继续借钱。折腾这么两次，借钱也不容易了，靠着许爸爸许妈妈的老脸，好歹
把钱借来了。

钱是凑齐了，车在舅舅的穿针引线下也买来了，小许就开上了公交中巴。可是开了没几
天，问题又出来了。

首先，那辆车太旧了，简直是一蹦三跳的老爷车，三天两头地坏，修车费一大堆。小许
刚开始跑这个车，没有经验，生意比人家一般要差。再加上这费那费，赚不了多少钱。
想要换新车呢，那还得再借一笔大钱，好像暂时承受不了。

其次，竞争太激烈，车站那个乱。要想有生意，得老远看见人往车站方向来，就跑过去
拉客。你也拉我也拉，运营车辆之间关系很紧张。因为拉客，有人甚至专门做帮车子拉
人的生意。小许家也雇了一个十七八岁的小姑娘，让她专门帮自家拉客人，还让小姑娘
住在家里，管吃管用。

第三，这生意得早出晚归伺候着客人，确实很辛苦。夏天车子里能蒸熟鸡蛋，冬天，一
大早也得从暖被窝里爬起来。小许是吃不惯苦的。而且，不仅仅是身体累，还心累啊，
一天到晚跟战斗似地拉客。

第四，小许家人手不够。本来，许爸爸许妈妈鞋店经营得好好的，可是小许的女朋友自
己有工作，不乐意去车上卖票收钱，那只好许爸爸去了。因为鞋店的生意以许妈妈为主
，她走开得不偿失。这一累，就是一家人。许家的中巴工作组，也显得有些奇怪，是两
男的，是个老头管收钱。不是自家人收钱，也不放心。

开了没多久，小许就不乐意了，消极怠工了。夏天，他借口怕热在家睡懒觉，竟然让家
里另外雇人来开车，付人家好几千一月的工资！许妈妈疼儿子，还不忍心说他。

这样下去开销就大了，也挣不到钱，当然不是办法。这车子啊，也实在开不下去了。跟
舅舅一商量，小许不适合开车，还是把车卖了吧。现在卖车其实倒不会亏，车虽然破，
牌照费在那儿值不少钱！那就卖吧。

车就这么差不多原价卖掉了。许家不亏不赚，可也赔了不少人力心力。没过几天就发现
，这许家运气实在太不好了，其实卖错了！

他家卖车后，车主们再也受不了让大家每天都累的竞争拉客，决定联合起来了。车还是
大家自己的，改成每天排班出车，五分钟一辆，车主跟卖票的各家错开，到傍晚把收的
钱全上交，大家平分，只要你今天出车了就有钱分。当然，其实其中还有不少细节措施
，但大家谁也不需要拉客了是肯定的。一下子，每辆车的卖价高了十多万！不过，没许
家的份了。

继续喝水。


经过这么几次折腾，小许虽然不觉得完全是自己无能，一半是运气的关系，可是对他的
打击还是很大的。有一段时间，他几乎有些觉得自己真不是那块料了。

对许家的打击更不小。这几次"创业"，小许起码败了家里五十万，许家的家庭经济也紧
张起来了。靠着鞋店，借款和会钱东挪西凑还勉强能应付，可已经比较吃力了。许妈妈
的情绪也明显不好起来。

屋漏偏遭连夜雨，这时候，小许的女朋友竟然跑了。先是人不见了，再打电话也不接，
就这么消失了。小许带着礼物去她家找，她家大门紧锁，没有一个人。那时的小许实在
不象是个有出息的人，女友的选择不难理解。小许屡次创业失败仍不好好工作，许妈妈
因为家庭经济紧张更加的唠叨，都让她看不见这个家的前途，看不见她和小许的前途。
又不好明说，就以失踪来表明自己的态度了。这城市虽不大，可是，如果她成心躲着小
许，小许要找到她还是很难的。他只找了她一次，没有第二次去她家。他心里也明白了
，找到她又如何呢？已经没有必要了。

更糟糕的是，许家的鞋店生意也有了麻烦。本来，他家的生意是附近数一数二的。可是
慢慢就发现，店面房的房租越来越高，附近规模经营的大鞋店也越开越多，许家的鞋店
就有点吃不消了。想要应对，就得扩大门面经营，可是那又需要不少钱。让小许这么折
腾几次，他家已经无力再借很多钱了。所以，他家的鞋店生意竟然逐渐萎缩，势头很不
好。

许妈妈终于坐不下去了。因为和我妈比较熟，她求到我家头上来了。许妈妈跟我妈说，
实在是没办法了，让小许去你家厂子上班吧，给他安排一个好点的适合他的工作。

看在多年邻居的份上，我妈这个忙还是会帮的。跟我爸一商量，就让小许去我爸厂里干
销售。

我爸一共管两家工厂，其中一家生产玻璃幕墙紧固件，是一种钢铁制的银光闪闪的东西
，防止高楼大厦的玻璃幕墙松脱掉落。另一家工厂生产涂料，不是家用的，而是一种涂
在钢铁薄卷板上，既防止生锈又美观的涂料。两家工厂管理其实是一套班子，连销售部
门也是同一伙人。

销售部约有二三十人，各人分区负责一块地区的产品销售。分给小许的是上海周边地区
，主要跑紧固件。

小许开始跑销售了。我爸最初有些不以为然，因为发现他的差旅费花得太厉害了。厂里
销售人员一开始的底薪并不高，主要靠业绩提成。差旅费的报销有制度，得事后按收据
报销。跑出去一次，一般预支差旅费在五千到一万之间，有借有还，才能再借不难。据
许妈妈说，那段时间，小许常常跟家里拿钱，他跑得多，花得也多，预支的差旅费不够
用，只好抽许妈妈鞋店的"血液"，害得许妈妈差点没钱进货！

但很快我爸就有些吃惊了。没多长时间，小许就在那些销售人员里业绩名列前茅！我问
爸爸，他怎么突然那么本事了？我爸说，这小子，运气吧。我也就这么听着。现在想想
，这不是运气能解释的。

小许跑销售是用了很多钱，但是值得。预支了厂里的钱，还抽走鞋店的钱，但他跑销售
进入良性循环以后，这都不是问题。拉来不少生意后，情况很快就改观了。他开始可以
给家里钱了，而不是老赔家里的钱！许妈妈可以用他赚的钱去进货了，一进一出，天翻
地覆啊，把许妈妈乐的。所以，关键还是跑销售要有办法。

也许是小许知道不能再失败了，他非常努力地干。客户催货，他半夜给加班生产产品的
工人陪笑脸买宵夜。那些钢铁制品很重，半夜也没搬运工人，他就自己一件件全搬车上
去，立刻自己开车送货。很快，小许就是厂里的销售冠军了。我爸的销售人员，有不少
外地大学生，都比不过他。小许干销售主意很多，很有一套。我问爸爸他有什么绝招，
能做到厂里第一，爸爸只说是运气。我猜啊，是不是有请客人喝花酒这样的事？所以花
钱那么多？这些事我不懂的，有没有懂销售的来说说？

我妈跟许妈妈说，这小许真不错啊，还真是有一套啊。许妈妈说，其实，小许干上销售
后很爱学习。他的床头摆了很多书，关于销售啊成功啊等等。看来他是书本和实际相结
合，爱学习，还用得上，所以进步快。

我觉得最重要的，还是这工作合他的脾气。小许喜欢自由自在，不喜欢按部就班上班下
班，喜欢带些不确定性的工作，不喜欢重复劳动。他生产产品也许缺乏眼光，圆规生意
的失败证明了这一点，可是跑销售待人接物却正是他的强项。怎么做事可以有多种方式
，但做适合自己的事最重要。

小许跑销售过了一年后，就开始了自己的生意。在跑销售的过程中，小许发展了一些关
系不错的客户。那些客户是建筑行业的，知道不少行业机会，主动建议他接别的工程。
比如，做成型楼梯扶手，就是把楼梯先在自己的工厂里，按客户要求设计生产出来了，
然后搬去客户的大楼安装。不管什么高楼大厦有了多高级的电梯，这楼梯扶手还是一定
需要的吧？小许就决定做成型楼梯扶手生意。

熟悉了某一行，里面的机会就会看得很清看出很多。很快，小许的扶手生意做成连锁了
。他在江浙沪一带城市规划布局，设立了很多代理处，统一生产销售。他成立了自己的
公司，成了真正的老板。他的公司做扶手生意，也代理销售我爸厂子的产品。他在我爸
厂里销售工作一直没有辞去，不过，我爸主动把跟他的关系从销售人员改成了代理商，
大家平起平坐了。如今小许的生意规模已经比我爸还要大不少了。

小许发达了，许妈妈笑脸常开了。很快，儿媳妇有了，孙子也有了。我们小许的故事也
大团圆了。

失败是成功之母，失败后一蹶不振才是真正的失败。小许从一个盲目的心太急的创业小
青年成长为一个成熟的做大事的老板。经过了太多的曲折，他还是成功了。那是因为他
没有放弃，终于在能发挥自己优点的工作里找到了机会。也是因为，创业一直是他脑子
里的一根弦。

创业的意识，很大程度上决定了创业的机会和最终的成果。也许你会说，那是因为我爸
给他了这次机会。可是，要知道，我爸工厂里的销售人员并不少，包括一些外地的大学
生，他们也年轻，他们也渴望成功，机会是均等的。但这么些年了，小许比他们晚进去
，已经因为这个机会成功了，他们还是厂里的销售。为什么呢？

(转自西西河)

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